Clientes y proveedores: unidos en la adversidad

Emilia García-Appendini (University of St Gallen) y Judit Montoriol-Garriga (Universitat Autònoma de Barcelona).

Cuando una empresa entra en un procedimiento concursal, los acreedores que tienen una mayor exposición no son ni los bancos ni los tenedores de bonos corporativos, sino que, con diferencia, son los proveedores que otorgan crédito comercial, es decir, aquellos que permiten al cliente pagar sus facturas a plazo después de la entrega de los productos. La explicación que los economistas teóricos han dado a este fenómeno es que los proveedores tienen un interés implícito en que el negocio de sus clientes prospere; es decir, prefieren continuar vendiendo a sus clientes incluso cuando éstos tienen problemas financieros, y les dan mayores concesiones de pago, con la esperanza de que se recuperen, para así no perder un valioso cliente y los ingresos que éste representa. Aunque este argumento se puede comprender fácilmente a nivel intuitivo, sigue siendo difícil explicar por qué los proveedores, que son empresas no financieras y que, por lo tanto, no se especializan en la concesión de crédito, toman incluso más riesgos financieros que los bancos u otros inversores. Además, en caso de concurso empresarial, no tienen prioridad de cobro, ni poseen garantías sobre los bienes de sus deudores ni contratos formales. Dadas estas circunstancias, sería de esperar que los proveedores abandonasen a los clientes con problemas de liquidez mucho antes de llegar a situaciones más extremas de insolvencia, y también que lo hicieran antes que otros acreedores que cuentan con más protección en caso de concurso empresarial.

Dados estos dos puntos de vista contrapuestos, en un artículo reciente de García-Appendini y Montoriol-Garriga se analiza esta cuestión de forma empírica. A partir de una muestra de empresas cotizadas de Estados Unidos, se examina si las empresas que eventualmente hacen un impago de sus deudas tienen una mayor probabilidad de recibir apoyo financiero de sus proveedores comparado con otros acreedores. Para ello, las empresas de la muestra están emparejadas con sus correspondientes proveedores. Se analiza la evolución de las relaciones con los proveedores durante un periodo de estrés financiero que abarca desde cinco años antes del impago – cuando es probable que comiencen a aparecer los primeros síntomas de que la empresa cliente tiene problemas financieros – hasta el mismo impago. Concretamente, se analiza, en primer lugar, la evolución del número de proveedores (margen extensivo) y, en segundo lugar, la cantidad de crédito comercial que otorga cada proveedor al cliente condicionado a que la relación cliente-proveedor continúa hasta el momento de impago.

Los resultados indican que más de un tercio de los proveedores abandonan su relación comercial con el cliente entre 3 y 4 años antes del impago, posiblemente debido a que los proveedores no quieren tomar el riesgo de seguir vendiendo a un cliente que probablemente no pueda pagar. Con todo, un gran número de proveedores continúan su relación con el cliente hasta el momento de impago. Un análisis más detallado indica que aquellos proveedores que se quedan en la relación hasta el momento del impago son aquellos para los cuales su negocio depende de forma más estrecha del cliente en cuestión; por ejemplo, cuando el cliente representa una gran proporción de las ventas de su sector (lo cual sugiere que sería difícil para los proveedores sustituirlo con otros clientes solventes), cuando una gran parte de los ingresos del proveedor proviene de este cliente, cuando el proveedor vende productos que son especializados o muy específicos (y que por lo tanto, al no ser estandarizados, difícilmente podría vender a otros clientes), o cuando el cliente se encuentra ubicado en las cercanías del proveedor. Además, las empresas que tienen proveedores con estas características son aquellas que aumentan su crédito comercial en mayor proporción, mientras que las ventas de estos proveedores a sus clientes quedan relativamente estables durante todo el periodo. Estos resultados sugieren que los proveedores que continúan la relación con los clientes que experimentan un periodo de estrés no tienen más alternativa que continuar vendiendo a estos clientes, y darles mayores concesiones de pago. Es decir, estos proveedores dependientes siguen vendiendo a crédito productos a los clientes con problemas de liquidez con la esperanza de que a la larga, con su ayuda, éstos puedan superar sus problemas financieros.

El artículo también analiza el uso de distintos tipos de créditos por las empresas durante el periodo de estrés. Para este análisis se utiliza información sobre el uso de líneas de crédito bancarias por las empresas que eventualmente hacen impago. Los resultados de este análisis muestran que el uso de crédito comercial aumenta significativamente al inicio del periodo de estrés. Sin embargo, conforme pasa el tiempo, las empresas en estrés sustituyen el crédito comercial por otras fuentes de financiación de corto plazo. En particular, las empresas comienzan a hacer uso de sus líneas de crédito bancarias en el momento en el que el crédito comercial comienza a escasear. Este resultado sugiere que el crédito bancario puede ser usado para sustituir el crédito comercial cuando éste último escasea. Este es un resultado nuevo en la literatura, que enfatiza cómo no solo el crédito comercial sustituye el crédito bancario cuando este escasea, sino que la relación de sustitución puede observarse en ambas direcciones.

Finalmente, este articulo también analiza en qué momento abandonan los distintos acreedores a una empresa en estrés financiero. Los resultados de este análisis sugieren que, en promedio, los proveedores comienzan a disminuir la cantidad de crédito comercial otorgado a sus clientes alrededor de tres o cuatro años antes del impago, al igual que los acreedores de largo plazo. Por otro lado, otros acreedores que otorgan deuda de corto plazo continúan dando crédito a sus clientes en estrés hasta el año mismo del impago. Estos resultados sugieren que el tipo de contrato, ya sea explícito o implícito, que existe entre las empresas y sus acreedores, genera distintos incentivos para ayudar financieramente a las empresas en estrés. Por un lado, los bancos se ven obligados por contrato a honrar las líneas de crédito que fueron otorgadas en el pasado. Adicionalmente, los contratos crediticios con los bancos tienen ciertas características que ayudan a reducir las pérdidas en caso de que el impago ocurra, como por ejemplo el orden de prelación o la existencia de garantías reales. Estas condiciones hacen que los bancos tengan mayores incentivos a tomar mayores riesgos con sus clientes con problemas de liquidez. En cambio, los contratos con los proveedores son mucho menos formales y carecen de prioridad de cobro y de garantías reales, por lo cual los proveedores no dependientes tienen mayores incentivos de abandonar a sus clientes con problemas de liquidez antes de los bancos.

En resumen, los resultados de este análisis nos proporcionan una explicación de por qué los proveedores no financieros, cuya protección en caso de impago es muy limitada, son aquellos acreedores que tienen las mayores posiciones crediticias con las empresas que entran en un procedimiento concursal. La razón de este comportamiento es, muy probablemente, que estos proveedores no tenían otra alternativa que continuar vendiendo a crédito a sus clientes, puesto a que sería difícil sustituirlos con otros clientes más solventes. En cambio, aquellos proveedores que tienen otras alternativas logran abandonar a sus clientes con problemas financieros para sustituirlos por otros.

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