Las inacabables negociaciones de la vida requieren paciencia

18/12/2013 | Luke Johnson – Financial Times Español

Negociar juega un papel clave en la vida desde una edad temprana. Negociar sobre los deberes, sobre compartir un piso, comprar un coche o acordar los términos de un contrato laboral – todos necesitamos negociar todo el tiempo.

Aun así la ciencia de la negociación es una disciplina oscura, y me temo que pocos de nosotros la practicamos con el debido rigor o planificación.

Sin duda la mayoría de nosotros creemos que somos mejores negociadores de lo que realmente somos. Los líderes empresariales deberían ser los primeros en buscar mejorar su técnica.

Una película reciente nos sirve como un poderoso recordatorio acerca de dos de las reglas de oro para negociar un trato: ser paciente y no involucrarse emocionalmente.

La película en cuestión es Capitán Phillips, un sobrecogedor relato acerca de los piratas africanos de hoy en día que mantienen secuestrado a un carguero danés con toda su tripulación en espera de recibir el rescate.

No desvelaré la trama de la película, pero bien vale la pena verla como un estudio de cómo llevar tranquilamente una negociación para obtener un mejor trato – a pesar de que lo involucrado sea de máxima importancia.

El recién fallecido Robert Holmes à Court, el maestro australiano de la especulación, dijo: “Es bien conocida la idea de que se sabe quién ganará una negociación: el que se toma las cosas con más calma”.

La forma en que él logra gradualmente controlar el imperio de entretenimiento de Lew Grade “ACC” por una fracción de su valor es un ejemplo clásico de la aplicación de su filosofía.

Los mercados alcistas, el apalancamiento y el dinero fácil han permitido a un particular tipo de negociadores dominar en muchas situaciones: el personaje que repetidamente ofrece más que cualquier otro.

En mi empresa solemos perder las subastas de compañías. Quizás somos demasiados precavidos. Pero consistentemente ser el que ofrece más raramente funciona a largo plazo.

Los ciclos económicos se alternan, y las ganancias y los múltiplos pueden caer tanto como suben. Por supuesto, es más fácil pagar ingentes cantidades si se utiliza ese material maravilloso que es el dinero de otros.

Por contra, en nuestra empresa la mayoría del dinero que ponemos nos pertenece, así que de manera estricta lo racionamos.

Aquellos que están más cerca de una acción tienden a conocer mejor su valor: sé cauteloso cuando te hagan una oferta. Yo pocas veces he vendido empresas a conocedores del tema y a menudo lo lamento.

La creación de Twitter es un fascinante ejemplo de administrar una recompra de una empresa en términos lucrativos.

Evan Williams tuvo una start-up llamada Odeo – con un proyecto adicional llamado Twitter.

En 2006 el Sr. Williams dijo a sus inversionistas que Odeo no iba a ninguna parte, con esta frase “Continuaré invirtiendo en Twitter, pero es difícil decir que se justifica la inversión de riesgo que mantiene Odeo…”

Así que hizo una propuesta para comprarles su parte – valorada en 5 millones de dólares. Cinco años después las acciones que compró valían 5 mil millones de dólares.

Si invierto en una empresa, el precio es solo un factor más. Una adquisición que parece barata puede ser mucho más cara de lo que parece, y viceversa.

La administración, el balance, el potencial comercial y el compromiso continuado del vendedor están entre los muchos factores que influencian nuestro deseo de comprar, y la lógica de la compra.

Usualmente las negociaciones sobre inversión corporativa tienen múltiples facetas, porque cada contrato necesita una compleja serie de elementos: garantías por parte del vendedor, investigación sobre la empresa, quizás un verdadero interés en el proyecto.

La mayoría de las empresas privadas rara vez están a la venta, y probablemente hayan cambiado mucho la siguiente vez que cambien de manos. Mientras tanto, la valoración de los expertos suelen ser solamente adivinanzas bien informadas.

Amarrar un trato durante los últimos años ha requerido el doble de tiempo de lo que se requería antes de la crisis de crédito. Para mí es un desarrollo positivo: cuando meto presión a una inversión normalmente cometo errores.

Inevitablemente logras un mejor trato cuando estás ansioso pero no desesperado por cerrar una transacción. Si los términos son intolerables, entonces deberías ser capaz de retirarte.

Tener una variedad de opciones – ya sea como comprador o vendedor – seguramente generará un mejor resultado que no tener alternativas a elegir. Y una negociación que deja a ambas partes satisfechas es quizás la conclusión ideal de cualquier intercambio.

Patience is key to life´s endless negotiation

12/18/2013 | Luke Johnson – Financial Times English

Negotiation plays a central role in life from an early age. Haggles over homework, discussions about sharing an apartment, buying a car or agreeing terms for a job – we must all negotiate all the time.

Yet the science of negotiation is an obscure discipline, and I fear few of us really practise it with much rigour or forethought.

No doubt most of us believe that we are better negotiators than we really are. All business leaders should be especially willing to improve their techniques.

A recent film serves as a powerful reminder about two of the golden rules in negotiating a deal: be patient and do not get emotionally involved.

The film in question, A Hijacking, is a gripping tale about modern-day African pirates holding a Danish cargo ship and its crew to ransom.

I won’t spoil the plot of the film, but it is well worth watching as a study in how to calmly draw out the bargaining to get a better deal – even when the stakes are very high indeed.

The late Robert Holmes à Court, a master Australian wheeler dealer, once said: “It is a well-known proposition that you know who’s going to win a negotiation: it’s he who pauses longest.”

The way in which he gradually managed to take control of impresario Lew Grade’s entertainment empire ACC for a fraction of its underlying value was a classic example of his philosophy in action.

Bull markets, leverage and easy money have allowed a particular sort of negotiator to dominate in many situations: the guy who repeatedly offers more than anyone else.

At my firm we are outbid all the time at auctions for companies. Perhaps we are too cautious. But consistently being the highest bidder rarely works in the long run.

Economic cycles turn, and profits and multiples can fall as well as rise. Of course, it is a lot easier to pay lavish sums if you are using that wonderful material, other people’s money.

By contrast, at our firm a lot of the cash on the table is ours, so it is strictly rationed.

Those who are closest to an asset tend to know its worth best: be careful when they make you an offer. I have sold out of companies on a few occasions to insiders and often regretted it.

The creation of Twitter is a fascinating example of management buying a business back on lucrative terms.

Evan Williams had a start-up called Odeo – with a side project called Twitter.

In 2006 Mr Williams told his investors that Odeo was going nowhere, saying “I will continue to invest in Twitter, but it’s hard to say it justifies the venture investment Odeo certainly holds…”

So he made a proposal to buy them out – reputedly for $5m. Five years later, the assets he bought were priced at $5bn.

If I invest in a company, the headline price is only one factor. An acquisition that appears cheap might actually be much more expensive than it seems, and vice versa.

The management, balance sheet, commercial potential and continuing engagement of the vendor are among the many issues that influence one’s desire to buy, and the rationale of the purchase.

Usually negotiations over a corporate investment are multifaceted, for any contract needs a complex set of elements: warranties, due diligence, perhaps a carried interest in the project.

Most private companies sell only occasionally, and will probably have altered a lot by the time they next change hands. Meanwhile, expert valuations are mostly merely well-informed guesswork.

Tying up a deal in the past few years has taken twice as long as it did before the credit crunch. For me that is a positive development: when I rush an investment I usually make mistakes.

Inevitably you strike a better deal when you are keen but not desperate to close the transaction. If the terms are intolerable, then you should be able to walk away.

Having a choice of options – whether as buyer or seller – will surely generate a better outcome than having no alternative to fall back on. And a negotiation that leaves both sides feeling good is perhaps the ideal conclusion of any exchange.

Copyright &copy “The Financial Times Limited“.
“FT” and “Financial Times” are trade marks of “The Financial Times Limited”.
Translation for Finanzas para Mortales with the authorization of “Financial Times”.
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